当社代表取締役 馬 英華が日経新聞電子版ビジネスリーダーとしての執筆がスタートしました(隔週金曜)

規制の分厚い壁、ならば新しい文化をつくる

(馬 英華氏の経営者ブログ 2015年10月23日版)

東京エレベーター馬英華写真私は、馬英華、ま えいかといいます。日本で働く中国人の経営者です。中国で日本語を学んだあと早稲田大学へ留学し、法律を学びました。中国で弁護士の資格をとったのち、日本でエレベーター保守や改修を手掛ける会社を始め、すでに20年近くたちます。中国でビジネスをしたい日本企業へ、商法に精通する弁護士としてアドバイスをする仕事もしています。日本の方には 「ま、ええか」 と覚えてもらっています。けっこうインパクトがありますよね?

日本は2020年、東京オリンピック開催を迎えます。それに照準を合わせ、さまざまな施設がリニューアルされるでしょう。また、東京だけでなく、1980年代に急増したビルは日本全国にあります。築30年ほどたち、建て替え時期にきています。複数階を持つ建物のあるところにはほぼ必ずエレベーターがあります。低コスト運用で安全を求められるこのエレベーター業界は、さらに成長する可能性があるといえます。

エレベーター契約、一生続く?

私のお客さんはオフィスやマンションの所有者です。建築基準法に基づき、ビル所有者はエレベーターの保守管理を義務付けられています。こうした顧客と私の会社は契約し、改修や保守点検をするのです。

ところが、ほとんどの所有者は、そのエレベーターをつくったメーカー系列の保守管理会社と契約するものだと思っているようです。一生、そのメーカー系列の会社と契約をし続けないといけないとすら思っているように私には見えます。

私の会社は「独立系」と呼ばれ、特定のメーカー子会社ではありません。あらゆるメーカーの部品をそろえ、どのビルがどのメーカー製エレベーターを設置していても故障や保守に対応できるのです。しかも価格はメーカー系列会社に比べて安くできる。営業に出かけて、見込み客にそう説明をしても、「そんなことできないでしょ」と言われる。故障したときに部品などを持ち込んで修理するには、そのメーカー系列であれば部品調達が迅速にできると強く信じている人は非常に多いのです。

「部品は売らない」

私が起業したのは1997年。それ以前に規制緩和があり、どの会社でも参入して保守サービスを提供できるようになっていますが、多くの人はそのことを知りません。エレベーターメーカーの系列会社による部品供給と修理の抱き合わせ販売や、独立系保守など競合会社への不当な取引妨害は、独禁法に触れる恐れがあります。それでもメーカー系列会社が強い状況はなかなか変わりませんでした。

今も忘れられないことがあります。私の会社が保守契約を交わした、あるビル所有者から電話がありました。前日契約したばかりの彼はなんと、すぐ解約したいと訴えたのです。彼はマンションとオフィスビルを合わせて10棟所有していました。それまで、あるメーカー系列の保守会社と契約していたところ、私の会社が提示した価格が安かったために、この保守会社を解約して当社と新規契約をしてくれたのです。

説明を聞くと、契約解除を申し渡したその会社から、担当者を含め8人が乗り込んできて、契約更改するよう強烈な説得にあったというのです。「東京エレベーターと契約したら部品を売ることはできない」「エレベーターが故障してもすぐに部品が手に入らなくなる。あなたは大変なリスクを負う」。故障してもすぐ修理できないと思ったこの所有者は――本当はそんなことはないのですが――結果的に当社との契約をやめてしまいました。

ああ、自分はなんて大変なところにいるんだろう。緩和されているとはいえ、分厚い規制の残る業界に飛び込んで、壁にぶち当たってしまった。そう思いました。

今も部品を売り渋るメーカー担当者はいます。数年前にも、顧客のエレベーター故障で、あるメーカーに部品調達を依頼したところ「すぐの納入は難しい。90日間はかかる」と言われました。「あなたの会社の製品ですよ。もしあなたが保守を担当していて、お客さんが困っていても3カ月、修理しないのですか」と返しても、文書が整わないなどというのです。結局「この事実を公表しますよ」と伝えたら翌日、納品されました。

日本は競争できるはず

「部品を売ってもらえない」状況は、起業する前に数年身をおいていた、別の独立系エレベーター会社にいたときからあることです。競争の原理は日本にあるはずじゃないのか。なぜ、この業界にはその原理が働かないのか。社会主義の中国から来て、日本の法律を勉強し、弁護士の資格を取った私が抱えていた、大きな違和感でした。

競争できるビジネス、人々に選ぶ権利のある環境。こうしたことの実現が難しい規制の厚さが日本の文化ならば、自分が新しい文化をつくる。そう決意して今に至ります。私は目標を設定し、それに近づき、越えたときの達成感がたまらなく好きです。新しい文化をつくる、それは固定概念を破ることにほかなりません。そのためにたくさんの工夫と努力をしてきました

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